De uitzondering (die de regel bevestigt)

Jij en je concurrent strijden om een opdracht, maar wie krijgt hem? Het verrassende antwoord: degene die de klant níét geeft wat hij vraagt.

Bovenstaande eyeopener vond ik in mijn e-mailbox, in een nieuwsbrief van Canvass Company. En trok, door een klein voorval deze week, iets langer dan gemiddeld mijn aandacht. Het is bekend: de vraag die een klant stelt, is niet altijd de vraag die hij had moeten stellen. En een succesvolle adviseur legt dan ook niet meteen een oplossing op tafel. Wel stelt hij cruciale vragen om de klant aan het denken te zetten. Om antwoorden te krijgen die de klant nog niet eerder bedacht had.

Dat is helemaal waar en volledig in lijn met onze drive om altijd het beste advies te geven. Om een relatie verder te helpen in zijn of haar digitale transformatie.

Helaas is er altijd de uitzondering die de regel bevestigt.

Afgelopen week kreeg ik een prachtige aanvraag van een bekende naam in de supermarktindustrie. Een fris bedrijf, met een mooie ambitie en een afgebakende vraag richting een nieuw journalistiek platform. De briefing was voor ons niet meer dan een startpunt en binnen twee dagen hadden wij met een enthousiast team een document gereed vol slimme (door)ontwikkelingen en functionaliteiten. En stipten we tegelijkertijd de tegenstrijdigheden in de briefing aan, inclusief technische oplossingen.

Onze contactpersoon bij de klant was verrast, overtuigd van ons inzicht en had de intentie om de volgende stap te zetten. Zijn CEO dacht er anders over.

De concurrent had inmiddels alle aandacht in een enkele schets gestopt en deze nog geen dag later gepresenteerd. En met een enkel beeld diezelfde CEO overtuigd.

De volgende keer een andere aanpak?

Zeker niet! Dagelijks mogen wij, juist door onze aanpak, klanten adviseren en uitdagen. En krijgen wij geregeld het volste vertrouwen om de mooiste technische oplossingen te verwezenlijken. Maar zuur blijft zo’n gevalletje uitzondering-op-de-regel natuurlijk wel...